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客户逆反心理之“4种解决方案”篇

dianranxinling

 
 
 

第一， 多提问题去“听”；少陈述去“说”。

减少逆反作用的发生得从预防开始。如果我们能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情，就可以避免其负面影响。
大家都知道，置业顾问除了要能“说”还要会“听”，会听并不是件简单的事，它的重要性比“说”更大，你见过哪个成功的老总老是在一个劲滔滔不决？上帝给我门两个耳朵一个嘴巴也就是让我们学会少说多听，三个金人的故事也告诉我们，把稻草吃进肚子的金人是最有价值的！在此，本人穿插下有关倾听的技巧，已享大众

倾听的技巧：
最常见的弱点：
只摆出倾听的样子，内心迫不及待等机会讲自己想说的。
只听到自己想听，对接下来有话题插入点的事
依照自己的思维方式去理解听到的事（每个的看事物的“点”不一样）

正确的倾听：
让客户把话说完，并记下重点
将重点重复对方所讲过的内容。如：“您刚才的意思是不是。。。”“我不知道我刚才听的对不对，您的意思是。。。”重复很重要！！
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题
当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。切记！
不时点头，或回应“恩”，“是的”，“有道理”

在会谈中，陈述是很容易引起逆反作用的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，例如：“这个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，天气在他们看来可能是“太热”、“风很大”、“要下雨”等等，反正是与我们的陈述相对立。而我们的立场就是要对面的客户——给钱买房，全天下人都知道卖房的人有佣金拿，在利益面前你说客户能不容易抓住你的观点提出反对意见吗？

当销售人员对客户说：“下次的来看房希望把您家人都带上，好一起做个决定。”客户可能会简单地答道：“没有必要。”
所以，销售高手不是自己能怎么说，而是会听！

第二， 可信度能缓解客户的抵制心理。

在售楼部，客户在个新环境里，人的本能是有自我保护意识的。客户会无形的穿上个“盔甲”保护自己，所以客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但一般而言，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极。因为中国人有个特点：“很多疑”，但当销售在客户心中建立好很高的可信度后，中国人又个这样的特点：“对已信之人深信不疑。”

建立可信度应该是销售过程的主要目标，它不但能传递价值，还能降低销售失败的风险。可信度使得客户和我们的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理的发生几率，使客户脱下盔甲，打开有效会谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，客户同样如此，他们不再将我们拒之门外，而是主动会邀请你进行更深入的会谈。因为这时候他已把你当成了专家，销售就是客户买房最好的老师。

第三， 好奇心能克服逆反心理。

激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。

你可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。

第四， 进行立场转换。

减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场。这样你得到的回答正好是自己想要的。销售中通常问客户这样的问题：“我来得不巧吧？”、“打扰您了吧？”、“明天预约您来牵合同是否太快了？”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的，所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。

  
发表于 07-12-05 14:53 (固定链接 )

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