wumuyi 之前为了支持丈夫的事业，赋闲在家二个多月了．这段时间，天天忙着逛天涯、发做菜的帖子，工作博客很久没有更新。有时写了些东西，涉及到公司利益或商业机密的不能发布。有些资料则是可以与大学分享的，不会损害任何人的利益。今天先发个以前做的《终端客户资料卡》吧，是保健品业务员跑市场终端用的纪录卡，当时是从网络上参考了很多公司的做法后，根据我们公司的状况设计的（我把产品名称删除了），其实管理好了，用着还不错。
多得上天照顾与同仁的努力，他公司也逐渐步入正轨了，我又要准备自己的博杀了，哈哈！
我比较懒，直接截图发上来了，呵呵：
表格设计说明：
第一块的信息是相对比较固定的，它记录了终端的相关信息。
卖场采购和卖场主管，是一个商店通常的两大系统：采购和营运。采购决定你进什么和进多少，营运则决定你在店内的陈列。记录他们的名字、电话和休息日，有助于销售代表合理安排自己的跑店路线，根据工作的目的――比如分销新品或者谈判陈列位置――对拜访时间作出适当的调整。
地址根据商店的地址不同设计跑店路线，能提高销售代表的工作效率，从而减少花在路上的时间。
第二块是产品在商店中的进销存记录，这是客户卡的核心所在。
生产日期也叫做生产批号，它记录的是产品的新鲜度。当然一个SKU在一个商店也可能存在不同的批号，根据FIFO（先进先出）的理货原则，旧批号的应该放在货架的前面，新鲜批号的应该放在后面。我们通常可以简略地填写最旧批号的产品，并根据旧货的库存情况决定是否进行临期产品的促销。
陈列面从字面解释是有几个陈列摆放，但这并不能完全反应出陈列的情况，因为不同货架位置的销售效果是不一样的。通常我们所说的“货架黄金位置”是指腰到视平线的位置。为了记录陈列位置和陈列面的组合，我们用“/”来标示。“3/4”便是指有3个陈列面，在货架从地面上数的第4层位置。
库存是指货架上的现有货物数量。
销售根据这次的盘点结果，你可以通过检查上一次客户卡记录的库存数字和进货数字来计算出销售的情况。假设12S体贴的上期库存数量为10，上期的进货数量为24，这次的库存数量为13，那么：
这个拜访周期中的销售＝上期库存（10）＋上期进货（24）－本期库存（13）＝21
我们得出数据，在你的拜访周期中，销售了21个单位的SKU1。根据1.5倍的安全库存原则，你需要的定货为：
一个拜访周期中的销售（21）×1.5－库存（13）＝18.5
理论上你需要订18.5个单位的SKU1，但是18.5并不是12只装的包装规格，所以，这次你还是需要定货24小盒，也就是体贴的一个中包。
在这里：
合理进货=销售×1.5倍－本期库存
安全库存量则约等于一个拜访周期中商店实际销量的1.5倍。
“__月__日 星期___”是用来记录销售代表是什么时候拜访这家商店的，这个应该和销售代表的工作计划或者是跑店计划相对应，也可以用来检查拜访频次是否合理。
第三块是活动。
活动的记录通常并不需要非常详细，一般我们只记录自己或竞争对手采取陈列或者促销的方式以及时间段。
就陈列而言，通常是指特殊陈列，这包含了端头货架或尾端货架陈列、专柜陈列、专架陈列、普通堆头陈列（一般而言是和特价活动结合）、主题堆头陈列、收银台陈列、包柱陈列等等。最近几年来现代零售渠道的陈列方式不断地花样翻新，一有新式陈列出现，销售代表就应该立刻记录，以便对此种陈列的效果作出及时的评估。促销的方式就更为多样了：特价、上邮报、买赠、免费品尝、以旧换新、促销品、联合促销等等等等…… 促销的方式现在已经无所不用其极，我们也需要对这些竞争对手的行为作出评估，以确定自己是跟进或者是防守。对于自己的促销活动，我们则可以根据时间段结合客户资料卡来对活动的效果作出分析，以确定我们是做了一个成功的促销活动还是花了冤枉钱。
参考资料：《挡不住的销售尖兵：专业化拜访门店的42个分解动作》，作者：俞雷
本文作者：伍慕仪(E-mail:myw0709@163.com，工作博客：http://wumuyi.bokee.com)，某实业公司企划部主管。本文属原创，除摘录部分外，本文版权归作者所有，如蒙转载，请保留作者及联系方式，并连同参考文献名称一起转载，谢谢！
yishuihan2005
menglmeng
创业乐园
财富人生
销售精英
管理论道